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Cómprale a quien más confianza le tengas

Evelyn C. Ayala
9/ene/2018

¿Por qué hay muchos pobres y pocos ricos en México? Un grupo de investigadores, en el que participa Rafael Barrio, del Instituto de Física de la UNAM, afirma que la repartición injusta de la riqueza tiene que ver con la confianza.

Todos establecemos algún tipo de confianza en las relaciones que tenemos con el otro. Pero estos físicos dicen que el nivel de confianza que adquirimos cuando compramos o vendemos algo es clave para entender porqué las sociedades se vuelven desiguales.

Sus resultados aparecieron en el artículo “Modelado de redes comerciales y el papel de la confianza”, publicado en la revista Physica A, en abril de 2017. Con Barrio, participaron Tzipe Govezensky, del Instituto de Investigaciones Biomédicas (UNAM); Élfego Ruiz Gutiérrez, de la Universidad de Northumbia (Reino Unido); y Kimmo K. Kaski, de la Universidad de Aalto, Finlandia.

Para mostrar la importancia de la confianza en la repartición de la riqueza, los investigadores elaboraron un modelo teórico que explica estadísticamente cómo se comportan los compradores y vendedores durante las transacciones comerciales.

Comprar o confiar… ¿o ambas?

Ya sea como compradores o vendedores no funcionamos igual. Mientras que los primeros quieren conseguir el precio más bajo en el mercado, los segundos quieren ganar lo más posible por la venta de su producto.

Para que ocurra una buena negociación entre estas dos posturas, tienen que estar claros dos elementos fundamentales: la cantidad de dinero que tiene el comprador y el precio del bien o servicio que pone el vendedor. Ambos elementos son dinámicos, quiere decir que cambian con el tiempo: un día los precios suben, otro día bajan. A veces tenemos más dinero para comprar y otras veces menos.

Pero hay un tercer elemento en la compra-venta, que es la confianza y que no cambia con el tiempo en función del mercado o de la oferta y demanda sino que depende, con mayor frecuencia, de la reputación que tenga el vendedor.

En la mayoría de las relaciones humanas la confianza es una virtud recíproca entre las personas, pero para la economía, vista desde la física, no funciona de la misma manera. Mientras que para un vendedor sólo es importante comercializar sus productos al mejor costo sin importar quién los compre, para el comprador siempre será primordial conocer quién le vende.

Cuando un agente (persona u organización) se comporta como comprador tiene que decidir entre varios vendedores que ofrecen el mismo producto, y muy frecuentemente elegirá al vendedor con mejor prestigio o reputación.

“Por ejemplo, no es lo mismo comprar en Liverpool que en la tiendita de la esquina”, dice Rafael Barrio. Quiere decir que, aunque el producto cueste más, la tienda departamental tiene compras exitosas no sólo porque la marca funciona como un símbolo de estatus sino porque sus compradores están protegidos con garantías en sus productos y la calidad de los mismos.

Al conjunto de transacciones exitosas de un vendedor se le conoce como historial comercial y éste influye forzosamente en la decisión de un agente que esté dispuesto a comprar. Liverpool, por ejemplo, es una de las marcas más valiosas en el mercado mexicano de acuerdo con el más reciente estudio de Brand Finance Mexico; pese a que descendió del lugar 11 al 17 en el ranking, es una empresa vigente después de 170 años de su fundación.

El modelo de la injusticia

¿Cómo es que se sabe que la confianza influye en la repartición de la riqueza? Barrio y sus colegas propusieron crear un modelo teórico que les permitiera predecir cómo es que la riqueza de una sociedad se mueve en función de lo que compran o venden sus ciudadanos.

Primero “asignamos una cierta cantidad de dinero y de bienes que se repartieron entre una población”, explica el investigador. “Al inicio de la repartición había una distribución más o menos justa pero con el paso de un cierto tiempo, esa distribución se alteró y entonces aparecieron muy pocos agentes ricos y muchos en condiciones de pobreza", dice.

Cuando los investigadores aplicaron el factor de la confianza al modelo, la distribución de la riqueza fue mucho más equitativa, entonces aparecieron más agentes en la clase media que en la clase marginada y sólo unos cuantos en la clase alta.

Esto quiere decir que, los resultados del modelo una vez aplicada la confianza, fueron positivos para la mayoría de los agentes involucrados porque no sólo hubo menos pobres sino que hubo menos personas endeudadas.

Además, la red comercial se robustece con el uso de la confianza. Para una red sin confianza, la dinámica resulta en el desmoronamiento de la red, mientras que con confianza, se forman comunidades bien definidas y duraderas.

Cuando el comercio nos vuelve pobres

En un mundo ideal, habría relaciones comerciales justas que propiciarían una distribución equitativa de la riqueza pero eso es imposible para las relaciones comerciales porque en ellas el objetivo principal es la ganancia. De acuerdo con Barrio, para que ocurra una distribución justa los vendedores tendrían que comercializar sus productos al mismo precio que compran, entonces no existiría economía sino trueque.

En el trueque, los prehispánicos intercambiaban productos y servicios por otros productos y servicios, pero desde que se instauró la economía, apareció la compra-venta a partir de un elemento ficticio: el precio. “El modelo demuestra que la dinámica de las transacciones comerciales, donde el precio siempre incrementa lo máximo posible, es un proceso que transforma la distribución de la riqueza”, asegura Barrio.

Quiere decir que mientras exista el comercio en nuestras vidas ¿estamos condenados a vivir en sociedades injustas y desiguales?

“Sí”, responde Barrio. “Comparamos el modelo con los datos reales (valores estadísticos en diferentes países) y observamos que se asemejan mucho entre sí. El resultado que obtuvimos es que hagas lo que hagas, siempre habrá muy pocos individuos con mucha riqueza y unos muchos miserables”.

Pese a este panorama, este tipo de investigaciones ayudan a entender mejor los factores que intervienen transacciones comerciales de las sociedades y, en este caso, a revelar el factor de la confianza como un elemento importante para formar redes comerciales más estables y, al menos, un poco más justas.



Rafael Barrio en la Conferencia en Sistemas Complejos.Foto: Carlos Antonio Sánchez.